客户最大价值是什么

问题描述

精选答案

首先，从企业视角看，市场营销行为就是通过为顾客创造价值和从顾客处获得价值来建立有价值的客户关系的过程。

洞察市场需求、锁定目标市场、创造独特价值主张、设计顾客价值导向的营销战略、制定整合的营销计划传递价值，企业在市场营销初期做出了大量的努力，就是为了能够建立有价值的客户关系。

怎么样从顾客身上赚到最多的钱？

1、相同产品售价最高；

2、相同售价销量最大。

第一种情况虽然存在，但本质上不符合顾客价值最大化的原则，经营上并不能长久或只能依靠某些特殊条件实现。

例如：一个普通汉堡，在迪士尼乐园里的售价是75-80元，是肯德基的正常售价的4-5倍，这样的售价可以带来更高的毛利润，但这是基于两个关键因素存在的：迪士尼强大的品牌效应和不能带食物入场的特殊规定，前者可以保证源源不断的流量基础，后者创造了巨大的市场需求。

还有就是那些景区的饭店、特产店、金银玉器商店，他们做的都是一次性买卖，所以单次利润很高，因为不断有新顾客出现，所以不需要考虑顾客购买后的满意程度以及是否能转化为老顾客的问题。

但是，这些特殊条件下的商业环境毕竟只占很少的比例，我们要看广泛存在的商业状态，它们往往伴随着更复杂的竞争环境、多次博弈的市场条件、信息的获取更加容易等等情况。

这时，往往不是你卖的贵之后还有没有回头客的问题，而是在充分获取了市场信息后消费者连第一次的交易机会都不会给你。

上周我到苹果授权店看手机，销售说我的旧手机可以在官网价上置换折抵1100元，以旧换新价5599元。

然后，我默默的打开手机，该机型在京东自营的零售价为5499，在苏宁自营的零售价为5299，不置换的价格比置换后的还低，我不知道这么置换到底有什么意义，就离开了。

你看，常规的市场条件下，想从顾客身上赚到更多的钱，用高价的方法是很难的。

所以，想从每位顾客身上赚到更多得钱只有一个方法，就是回头客生意，只要顾客持续的消费你的产品或服务，你的收益就会不断地增加。

这样，就能让你从顾客身上赚到的钱，没有最多，只有更多。

但是，和顾客长久的保持价值关系这件事确实有点难，因为影响因素和变量太多，不过我们可以聊聊不变的东西，也就是顾客关系维持的基础：顾客价值和顾客满意。

只有顾客价值和顾客满意得到保证，顾客关系才能建立和持久存在。

什么是顾客价值？就是顾客认为通过购买你的产品而获得的价值，这是一个相对概念，指的是和其他竞品相比，顾客拥有或使用一种产品获得的总利益与总成本之间的差异。

比如：虽然我认为LV、Gucci的包其实并不怎么好看，可是由于这类品牌具有很强的识别性以及强大的品牌效应，通过购买这些产品可以为顾客带来形象以及身份地位的提升，这就是产品或品牌独特并难以替代的顾客价值。

虽然从实用性的的角度上来看，它们的价值并不明显。但在另一方面，它可以极大的提升顾客的自信，从顾客付出的成本以及获得的精神收益来看，仍然具有很高的顾客价值。

再如：一部iphone手机，在京东和拼多多两个平台的售价相差500元左右。虽然京东平台售价更高，但更多的人选择从京东购买手机，因为购买成本上升大约7％，却带来了更多的放心和售后保障。

当然，拼多多平台销售的手机并不一定有问题，因为即使你从拼多多平台上买了一部手机，仍可以从激活码查询、官方店铺验货等手段来验证手机是否是国行全新正品。

所以，也有很多人从拼多多平台上购买手机，对他们来说，在确保手机品质的前提下，降低了购买成本，从而获得了更高的顾客价值。