如何设计分销渠道

问题描述

精选答案

1、确定渠道模式：企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。

如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。

2、确定中间商的数目：即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有四种可供选择的形式：密集性分销，独家分销，选择性分销，复合式分销。

3、规定渠道成员彼此的权利和责任：在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销，销方提供市场信息和各种业务统计资料。