什么是前提条件法-金融考试-漫游猫

前提条件法就是当顾客已经表达了销售人员是否能满足其某种需求时，销售员就应该利用顾客的需求来说服他。

在销售的过程当中，有时候难免会碰到一些难缠的顾客，他们要求销售人员按照确切严格的标准提供产品或服务。这时关键是要敢于迎接这种挑战，如果销售人员能够满足顾客的要求，就要将皮球踢还给顾客，促使顾客作出决定。

前提条件法案例

案例1：

销售员：这辆车，您已经看过两次了，看得出您对它十分满意。请问还有什么其他的问题需要帮忙的吗?

顾客：要是分期付款，今天能提车吗?(很显然，顾客的附加条件是在考验汽车销售人员，而并不是真的要当天提车)

销售员：按照银行和保险公司的规定，分期付款至少也得3天时间。不过如果您现在就能定下来，那我们可以马上派人协助您办理手续，尽快让您提车。

但要注意的是，类似这种问题，采用前提条件法是有风险的：这个方法并非是水到渠成的方法，毕竟顾客要求销售人员要改变常规的销售模式，对此汽车销售人员也应该采取非常规的手段来应付。

案例2：

给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。

销售员：这套设备(小型交换机)您已经看过两次了，也看出来您对这套设备非常满意，我想您一定有其他什么问题困扰您?

客户：因为最近工作非常忙，安装这套设备的时间是三天，我担心影响工作。

销售员：您的员工周末是否加班?

客户：周末不加班。

销售员：如果我们利用周末及晚上的时间安装，并保证下周一您就可以使用上新的设备，您是否愿意定下这个协议?

又如：

客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时您可以说：如果3月4日送货到门，您今天就可以同意这份协议吗?类似这种问题，客户已经表达了您是否能满足其某种需求，对您来说，应该利用客户自己的需求来说服他。采用这种方法是有风险的：在您取得足够的资格评价信息之前，或者在您建立较融洽的关系之前，您可能受诱惑而实施。