什么是终端通路

通路终端即位于销售通路末端的零售商，因其是市场的“守门人”—直接连接着广大消费者，制造商的产品也在此最终完成了从商品到货币的转换，无疑它具有巨大的通路力。

通路终端通路力的来源

1,零售店的顾客忠诚度。零售商可以利用顾客对其的忠诚度对顾客的品牌偏好或购买决策施加影响。

2、较高的市场份额。零瞥商占有的市场份额越大越能增强其讨价还价的能力，从而对制造商或批发商施加影响。

3、集中采购。零售商可以利用大规模的集中采购增强其侃价能力，从而对上游供应商施加影响。

4、私家品牌。零售商可以利用私家品牌对抗制造商的品牌，对其施加影响。

5、收取陈列费等其他费用。在买方市场条件下，零售商的货架显得稀缺了，零售商可以利用其“守门人”的特殊地位，采用收取相应的费用作为其合理利用零咨货架空间的手段。

6、灰色市场销售通路。零售商因不必遵守为授权代销商制定的规则，可以通过不必参加合作广告或满足存货量等方面的灰色市场销售获得成本优势，从而获得通路力。

7、充分的市场信息。因零售商最接近消费者，它可以获得更及时、充分、准确的市场信息，这也是其通路力的一个来源。

8、零售商业协会。这种行业协会可以通过联合行动，提高单个零鲁商的通路力。

参考文献

张闯.超级终端的通路力与伙伴营销.东北财经大学. 商业研究2002年6期