什么是推拉结合策略

推拉结合策略是指拉式策略和推式策略相结合，综合运用的策略，例如在发布广告的同时派出推销人员上门推销，在举办产品展销会的同时寄出大量产品订单。推拉结合策略可以综合运用广告、人员推销和营业推广方式，以便更灵活更有效地吸引更多的消费者。其运作程序如下图：

推拉结合策略的实际运用

1．推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视；其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活动等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要订营销计划，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄营销计划等。

2．最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中的不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。

3．在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

参考文献

朱维慈，吴晓云，梁镇.国家社会科学基金项目 中国经济变革中的企业营销.中国经济出版社,1997

漆浩，丁丁.营销高手——永恒不变的营销法则.华艺出版社,2001