什么是角色定位演示法

角色定位演示法(Given Role Playing)是以有效开发角色行动能力为目标的训练方法。它是在1922年由精神医学专家雅各·莫雷所开发的心理剧发展而来的。

在雅各·莫雷的心理剧中，由医生担任舞台监督，患者则担任没有任何脚本而自由发挥的演员，医生通过观察患者在演出过程中无意间流露出来的情感和需求，了解其病况，再针对病症，进行集体心理治疗。

什么是角色定位演示法

所谓角色定位演示法，是以有效开发角色（具体到企业就是各类员工）行动能力为目标的训练方法。它能够进一步改变学员态度及培养学员解决问题的能力。

角色定位演示法，主要是运用于询问、电话应对、销售技术、业务会谈等基本技能的学习和提高。

角色定位演示法具体操作步骤

准备阶段

1． 根据学习需要，确定学习主题，如提高商业谈判技巧。

2． 设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。

3． 设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。

4． 将学习人员分组，最好以五人一组为佳。

5． 让学习人员制定商业谈判作战表。

6． 摄影机测试、布景试验。

实施阶段

1． 在角色定位演示法开始时，讲解训练方法的名称、内容及预期要达到的目标。

2． 在演出正式开始前作一些活动，以培养学习人员间愉快轻松的气氛。

3． 决定各角色具体任务及担任者。

4． 实际演示，各成员各就各位，根据分配的角色开始演示。

5． 演出结束，观察员针对各演示者存在的问题进行分析与评论。

6． 分析、讨论后再重新演出，或重播录像带，对问题再予以确认。

角色定位演示法实施要点

1． 首先应明确演示者只是教材提供者，观察员才是分析、评判的主角，因此观察员自始至终应密切注意演练过程，并作适当评论。

2． 角色应包括三个部分：

① 导演：指导角色的进行，通常应由外聘讲师担任，以保证权威性；

② 演示者：担任各种角色，进行演出。

③ 观察员：观察整个演示过程，一般指除演示者以外的所有研习人员。

3． 活动内容包括自我介绍、三分钟演讲、大声朗读文章等，尽量使学习人员在不感到尴尬或抵消抗拒心理的情况下，开始演习。

4． 正式演示之前，担任客户角色者应先说明自己的身分，并解释自己正在担任何种内容的演出，同时回答观察员提出的质询。

5． 导演首先应将不同员工担任角色的特征解释清楚，然后再宣布演练的开始。

6． 实际演示结束时，各组观察员应选派代表进行分析、评论，并作最后评价。

7． 导演根据观察员的评价，对各演练小组进行评分工作，确定各组分析力的高低。

8． 重新演示一般的方式是播放录音带，各角色发表自己对对方角色的感想，及作为员工方的改善之道。

角色定位演示法特别提醒

1.事前准备工作的完善与否,直接关系到角色演示的效果如何,必须再三检查,疏忽不得.

2. 为了激励演练者士气,在演出开始之前及结束之后,全体观察员应起立鼓掌表示感谢.

3. 各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间,评论的内容则应包括两项以上的优点、三项以上的缺点及员工角色今后应注意的要点。

4. 角色演示法对时间、演出场地要求严格，同时可辅以授课法、讨论法、个案研究法等，共同结合使用，以产生更高成效。

5. 商业谈判作战表应包括何种流程、何种进攻方式、语调、语气等做成备忘录。

6. 评分工作应十分严格，做到公平合理，有利于提高全体学员积极性，避免不满情绪的滋生。也就是说，应以观察员的评论为梁柱、各组演习状况为横梁，构架公平竞争的大厦。

角色定位演示法经典实例分析

下面以销售技术的学习为例，评述角色演练法的准备阶段及实施阶段。

1． 设定主题为提高商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与销售员。

2． 制作演出道具，如谈判时的销售表格。调试摄影机至正常工作状态。

3． 确定推销活动的商业谈判应包括的计划内容：

（1） 和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等，

（2） 为何见面，明确推销标的，要达成的目标。

（3） 以何种策略进行谈判，将本公司商品的重点特色介绍给顾客。

4． 正式演练。

5． 观察员评论，总结。

6． 导演公布各组得分及名次。

7． 担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感想。销售员演示者则针对自己的角色演示状况陈述感想，反省、解释并说明今后的努力方向等。

8． 播放录像带，导演作总结，说明如何活用该次演示，使成员形成清晰的概念，帮助学习人们在今后的工作中取得好的成果。