顾客资格的鉴别包括

问题描述

精选答案

在找到准顾客之后，需要对其进行分析和判断。

主要是判断顾客是否具备购买所销售商品的条件，以确定是否又继续进行销售工作的必要。对顾客资格进行审定可以节省不必要的销售工作，提高销售的效率。一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”。销售对象成为合格的顾客，必须同时具备以下三个条件：·具有商品购买力(Money)即具有购买商品的货币支付能力。在现实销售中，我们常常碰到这样的情况：顾客有强烈的购买欲望，但缺乏足够的经济实力，因此无法形成现实的购买。在商品经济条件下，购买商品的关键就是购买力，缺乏购买力的准顾客不能立即成为现实的销售对象。因此，销售人员必须对顾客的购买能力进行分析。首先，销售人员应从考察经济环境入手;其次，销售人员还要认真分析客观消费环境。·具有商品购买决定权(Authority)即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。在实际销售过程中，销售人员应了解顾客的组织机构运作状况，分析对方单位的管理机制，把销售努力集中放在有购买决策权的人身上，才能提高销售的效率，减少无谓劳动。·具有对商品的需求(Need)即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。销售对象有资格成为顾客的条件就是有购买该商品的需求，如此销售工作才有意义。